Cas client
8
JUILLET
2024
Comment un Prestataire de Services dans les Technologies du Bâtiment a Révolutionné son Acquisition Client avec l'Externalisation Commerciale
Introduction
Dans un marché en constante évolution, les entreprises doivent continuellement adapter leurs stratégies d'acquisition client pour rester compétitives.
C'est particulièrement vrai pour notre client, un prestataire de services dans les technologies du bâtiment.
Malgré une forte présence marketing et une participation active à des événements professionnels, il faisait face à des défis qui limitaient sa croissance.
Grâce à l'externalisation de sa force de vente, il a réussi à surmonter ces obstacles et à transformer son activité.
Voici l'explication.
Contexte et Défis
Notre client disposait de solides ressources marketing, d'une communication efficace et participait régulièrement à des salons professionnels.
Ces activités généraient des opportunités commerciales "entrantes" à un coût élevé : le coût de l'opportunité commerciale. Ses technico-commerciaux étaient chargés de transformer ces opportunités en affaires, ajoutant ainsi un coût de transformation de l'affaire. Le cumul de ces deux coûts représentait le coût d'acquisition client.
Cependant, ces opportunités provenaient souvent de prospects qui mettaient en concurrence plusieurs fournisseurs, ce qui réduisait considérablement la marge bénéficiaire. De plus, les besoins étaient souvent ponctuels "one-shot" et non récurrents, rendant difficile la construction de relations clients durables et rentables.
Besoin d'un nouveau canal d'acquisition client
Pour diversifier ses canaux d'acquisition et améliorer sa rentabilité, notre client souhaitait explorer la prospection active de nouveaux marchés. Toutefois, ses équipes internes n'étaient pas formées pour la prospection, il manquait de savoir-faire pour former un commercial orienté vers la "chasse" de nouveaux clients; de plus n'avait pas le temps et ne disposait pas de ressources suffisantes pour le manager.
Solution : La force de vente externalisée
Nous avons mis à disposition une force de vente externalisée spécialisée dans la chasse de nouveaux marchés.
Les actions étaient : la prospection multicanale, chasse d'opportunités commerciales, transformation des affaires et construction d'une relation client.
Voici comment notre intervention a transformé les résultats de notre client :
1. Obtention de Nouveaux Clients Notre équipe de commerciaux externalisés a ciblé de nouveaux segments de marché et des clients potentiels. En effectuant une prospection proactive, nous avons identifié des opportunités commerciales qui n'auraient pas été accessibles par les canaux traditionnels.
2. Arriver en Premier sur une Opportunité Client En étant proactifs, nos commerciaux ont souvent été les premiers à entrer en contact avec les prospects. Cela a permis de réduire la mise en concurrence avec d'autres fournisseurs, donnant à notre client un avantage significatif.
3. Travailler des Comptes Clients sur le Long Terme Plutôt que de se concentrer uniquement sur des besoins ponctuels, notre approche a permis de développer des relations durables avec les clients. Nous avons identifié des prospects avec un potentiel de commande récurrente, ce qui a stabilisé et augmenté les revenus à long terme.
4. Augmenter son Chiffre d'Affaires En diversifiant ses canaux d'acquisition et en augmentant le nombre de clients récurrents, notre client a vu son chiffre d'affaires augmenter de manière significative. La combinaison de nouveaux clients et de meilleures marges a eu un impact positif sur ses résultats financiers.
5. Réduire son coût d'Acquisition Client En réunissant la génération de l'opportunité commerciale et sa transformation sur la force commerciale externalisée : le coût d'acquisition client a été réduit.
La dépense nécéssaire pour capter de nouveaux clients a été réduite
6. Augmenter sa Marge Grâce à une réduction de la concurrence et à des négociations plus favorables, notre client a pu augmenter ses marges bénéficiaires. Les opportunités générées par notre équipe externalisée n'étaient pas soumises aux mêmes pressions de prix que les leads entrants. Et à cela s'ajoute la réduction de la dépense nécéssaire pour acquerrir de nouveaux clients et les nouvelles commandes générés
Conclusion
L'externalisation de la force de vente a permis à notre client, un prestataire de services dans les technologies du bâtiment, de transformer ses méthodes d'acquisition client.
En passant d'une approche principalement réactive à une stratégie proactive de prospection, il a non seulement augmenté son chiffre d'affaires mais aussi amélioré ses marges et construit des relations clients plus durables.
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