Le paiement par QR Code explose, mais comment gère-t-on le développement commercial d'une fintech en coulisses ?
Valentin Heddadji
Coaching
Comment passer de la start up au déploiement d'envergure ?
Pikkopay, acteur innovant de solution de paiement en ligne via QR code, faisait face à un défi de taille : transformer ses premiers succès en une expansion massive auprès des géants de la grande distribution. L'objectif du coaching était triple : maximiser le volume d'affaires des clients actuels, maîtriser la vente aux décideurs de haut niveau (C-Level) et structurer une roadmap commerciale.
Comment développer plus le volume d'affaires avec des clients existants ?
L'un des piliers de notre accompagnement a été d'aider Pikkopay à valoriser ses résultats pour convaincre les directions nationales. Sur un parc de plus de 20 magasins déjà équipés, les données recueillies sur l'efficacité de la solution sont sans appel:
Rapidité d'exécution : Le temps d'encaissement moyen a été multiplié par 10.
Engagement client : Une augmentation notable du nombre de comptes créés et de la fréquence de visite en magasin.
Satisfaction : Une amélioration visible des avis Google avant/après la mise en service.
L'apport de Run Up : Nous avons élaboré une méthode
structuré un rapport Q4 stratégique destiné aux directeurs régionaux et d'exploitation pour projeter le client vers un équipement total de l'enseigne.
Comment maîtriser la vente aux "Executives" ou C-Level ?
L'"executive" ou le C-Level est un décideur avec un très haut niveau de responsabilité dans l'entreprise. Il est au niveau de la direction. Pour entrer dans des centrales comme Carrefour, Auchan ou Lidl, il faut vendre aux "Executives" et pour cela, la méthode de vente classique ne suffit plus. Run Up a coaché Pikkopay sur la méthode "Challenger Sales":
Vendre le changement, pas le produit : Ne plus énumérer des caractéristiques techniques, mais pitcher une vision et une proposition de valeur unique (UBV) alignée sur la feuille de route du décideur.
Stratégie Top-Down : Prioriser l'engagement des décideurs de haut niveau avant les opérationnels pour éviter l'enlisement des projets.
Assertivité : Développer un discours d'expert capable de bousculer les certitudes du prospect pour lui montrer le risque de ne pas changer d'approche.
Comment conquérir son marché avec une roadmap commerciale solide ?
Le coaching s'est conclu par la mise en place d'un plan d'action rigoureux :
À 30 jours : Finalisation du déploiement de la solution auprès d'une enseigne déjà cliente et initiation proactive chez une autre enseigne du retail
À 60 jours : Lancement de POC (Proof of Concept) élargis sur plusieurs magasins pour générer des données probantes.
À 90 jours : Passage à l'échelle avec un objectif de déploiement sur une centaine de magasins.
Le mot de Run Up : "L'innovation de Pikkopay est brillante. Mon rôle a été d'apporter la structure commerciale et la posture de vente nécessaires pour que cette technologie trouve sa place sur les plus grandes tables de négociation du retail."