Vos chargés d'affaires s'occupent très bien de leurs clients, mais ils prospectent peu. Ce n'est pas un manque de motivation : prospecter et fidéliser, ce sont deux métiers différents.
Wanda Dejonghe
Vente
Pourquoi vos chargés d'affaires ne prospectent-ils pas assez ?
Vous êtes dirigeant et vos chargés d'affaires font du bon travail. Ils connaissent leurs clients par cœur, font les devis, suivent les projets et répondent quand le client appelle. Mais quand il faut trouver de nouveaux clients, il ne se passe pas grand-chose.
En vente, on parle de deux profils :
Le chasseur (hunter), qui va chercher de nouveaux clients
L'éleveur (farmer), qui s'occupe des clients déjà là
Le chargé d'affaires est un éleveur. Les prospects viennent vers lui, il est rarement rejeté et il traite des opportunités commerciales entrantes. Son métier repose sur sa maîtrise technique du produit et sa capacité à rassurer le prospect.
Le chasseur, lui, appelle des inconnus, il fait face aux rejets, son métier repose sur sa capacité à provoquer l'opportunité commerciale.
Demander au chargé d'affaires de prospecter, c'est lui demander de changer de métier.
Et c'est souvent pour ça que ça ne fonctionne pas.
Quels sont les freins qui empêchent vos chargés d'affaires de chasser ?
Le manque de temps : projets en cours, devis, demandes des clients, administratif… Gérer un portefeuille client est déjà un temps plein. La prospection passe donc toujours après, et sans régularité.
Le manque de compétences : réussir un premier appel, répondre aux refus, relancer chaque semaine, repérer les bons prospects… Prospecter est un vrai savoir-faire que le chargé d'affaires n'a jamais eu à développer, puisque ses clients viennent à lui.
Le manque d'envie : il a choisi son métier pour suivre ses clients, pas pour appeler des inconnus. Le forcer à prospecter, c'est risquer de le démotiver, qu'il suive moins bien ses clients, ou même qu'il parte.
Quels risques si personne ne prospecte dans votre entreprise ?
Menacer l'équilibre financier de la société en se reposant sur peu de clients : si un gros client s'en va, c'est une grosse partie du chiffre d'affaires qui part avec lui. Surtout si aucune action pour équilibrer la dépendance aux clients existants n'a été faite.
Moins de projets à venir : entre entreprises, une vente prend souvent plusieurs mois. Et prospecter c'est semer pour les mois à venir. Les clients que vous ne chassez pas aujourd'hui vous manqueront dans six mois.
Les concurrents prennent la place : pendant que vos équipes gèrent l'existant, d'autres appellent vos futurs clients.
Comment fonctionne la prospection externalisée ?
Plutôt que de transformer vos chargés d'affaires en prospecteurs, Run Up Business prend en charge la prospection pour vous. Notre méthode est simple et organisée :
Définir une verticale : on repère le secteur que l'on veut chasser pour optimiser le discours et la connaissance client.
Bien choisir les cibles : on repère les entreprises et les décideurs qui ont le plus de chances d'être intéressés.
Préparer le discours : on écrit le discours commercial en donnant au prospect un intérêt concret à venir en rdv.
Appeler les prospects : nos équipes contactent les décideurs par téléphone, avec un suivi de chaque échange.
Qualifier le prospect : on s'assure que le prospect a le pouvoir de décision ou un pouvoir d'influence et qu'il rencontre un problème que l'offre permet de résoudre.
Remplir l'agenda de vos chargés d'affaires : ils n'ont plus qu'à aller au rendez-vous, face à quelqu'un de déjà intéressé.
Quels sont les atouts de la prospection externalisée pour vos chargés d'affaires ?
Des rendez-vous réguliers avec des décideurs, sans que vos équipes aient à décrocher leur téléphone.
Du temps libéré pour ce qu'ils font de mieux : conseiller, suivre les projets et signer.
Une alternative au recrutement pour ne pas porter le risque RH du commercial chasseur tout en bénéficiant de la souplesse de l'externalisation.
Moins de dépendance à quelques gros clients, grâce à de nouveaux clients chaque mois.
Des équipes plus motivées, qui restent dans leur métier au lieu de subir une tâche qu'elles n'aiment pas.
Pour en savoir plus, découvrez notre article sur la prospection externalisée.
Chargés d'affaires et prospection : à chacun son métier
Vos chargés d'affaires ne sont pas faits pour chasser, et ce n'est pas un défaut. Leur force, c'est la relation client et leur expertise. En confiant la prospection à une équipe dédiée, vous trouvez de nouveaux clients tout en laissant vos chargés d'affaires se concentrer sur la vente.
Vous souhaitez trouver de nouveaux clients ? Sécuriser votre chiffre d'affaires ? Remplir l'agenda de vos chargés d'affaires ?
Alors découvrez nos différentes prestations et entrons en contact !