E-mail, LinkedIn, téléphone… Les canaux pour trouver de nouveaux clients ne manquent pas. Mais quand l'objectif est de décrocher de vrais rendez-vous avec des décideurs, la prospection téléphonique reste la plus efficace.
Wanda Dejonghe
Vente
Pourquoi le choix du canal de prospection est-il si important ?
Vous êtes dirigeant et vous voulez trouver de nouveaux clients. Vous avez sûrement déjà essayé plusieurs méthodes : des e-mails envoyés en masse, des messages sur LinkedIn, quelques appels quand vos équipes avaient le temps.
Le problème, c'est que tous les canaux ne se valent pas. Certains servent à se faire connaître, d'autres à créer un vrai échange. Et un prospect n’est intéressé à vous rencontré que lorsqu’il a eu un véritable échange
La prospection par e-mail : simple, mais facile à ignorer
L'e-mail a des avantages : il ne coûte pas cher et permet de contacter beaucoup de monde rapidement. Mais il a aussi de vraies limites :
Des boîtes mail saturées : un décideur reçoit des dizaines de sollicitations par jour. Votre message se perd au milieu des autres.
Des messages qui finissent en spam : même un bon e-mail peut ne jamais être lu.
Aucun échange en direct : impossible de savoir ce que pense le prospect, ni de répondre à ses questions sur le moment.
Des messages mal rédigés : la majeure partie des e-mails de prospection sont auto-centrés et non personnalisés. Ill est difficile pour un prospect d’y trouver son interet.
Des réponses rares : la plupart des e-mails de prospection restent sans réponse, ce qui oblige à multiplier les relances. un taux d’ouverture d’environ 6% est un taux élevé pour une campagne mail. A fortiori, le taux de réponse est lui d’environ 3%.
La prospection sur LinkedIn : une goutte d’eau dans l’océan
LinkedIn est un bon outil pour gagner en visibilité et repérer les bons interlocuteurs. Mais pour décrocher des rendez-vous, il montre vite ses limites :
Un canal sur-sollicité : beaucoup de dirigeants reçoivent des messages commerciaux tous les jours, l’automatisation par IA aggrave cette saturation. Par conséquent, la majeure partie des utilisateurs ont pris l’habitude de les ignorer.
Un processus long : demande de connexion, attente, premier message, relance… Il faut souvent plusieurs semaines avant d'obtenir un échange.
Des échanges qui restent superficiels : quelques lignes écrites ne suffisent pas à comprendre le problème client.
Une absence de différenciation : tout le monde peut prospecter sur LinkedIn, comment faire preuve de singularité au milieu de cet océan de sollicitations ?
Tous les décideurs ne sont pas actifs : dans certains secteurs comme le bâtiment ou l'industrie, beaucoup de dirigeants utilisent peu LinkedIn.
Pourquoi la prospection téléphonique convertit-elle mieux ?
Le téléphone a un atout que les autres canaux n'ont pas : la relation en direct. Et c'est elle qui fait la différence :
Un échange immédiat : en quelques minutes, vous savez si le prospect est concerné ou non. Pas d'attente, pas de message laissé sans réponse.
Comprendre le problème client : en posant les bonnes questions, on identifie tout de suite ce qui bloque chez le prospect et comment vous pouvez l'aider.
Répondre aux objections sur le moment : « On a déjà un prestataire », « Ce n'est pas le moment »… Au téléphone, on peut rebondir, obtenir des informations. Par écrit, le prospect ne répond simplement pas.
Parler directement au décideur : le téléphone permet de joindre la bonne personne et de créer un vrai lien humain.
Fixer le rendez-vous pendant l'appel : pas besoin d'attendre une réponse ou de faire des aller-retours par mail. La date est posée avant de raccrocher.
Se démarquer : comme beaucoup d'entreprises se contentent d'e-mails et de messages LinkedIn, un appel bien mené marque davantage les esprits.
Comment fonctionne la prospection téléphonique externalisée ?
Bien prospecter au téléphone demande du temps et un vrai savoir-faire. C'est pourquoi RunUp a fait le choix de se spécialiser principalement dans la prospection téléphonique Notre méthode est simple et organisée :
Bien choisir les cibles : on repère les entreprises et les décideurs qui ont le plus de chances d'être intéressés.
Préparer le discours : on écrit avec vous ce qu'on va dire aux prospects, pour mettre en avant votre savoir-faire.
Appeler les prospects : nos équipes contactent les décideurs par téléphone, avec un suivi de chaque échange.
Vérifier chaque rendez-vous : on s'assure que le prospect est la bonne cible, que c'est lui qui décide, qu'il a un vrai problème à régler auquel notre produit répond.
Créer du lien avec les prospects : les rendez-vous ne sont pas conclus dès le premier appel, il arrive souvent qu’il faille discuter plusieurs fois avec un prospect. Ces interactions sont autant de fois où nous initions une relation avec eux.
Remplir l'agenda de vos commerciaux : ils n'ont plus qu'à aller au rendez-vous, face à un prospect plus réchauffé.
Prospection téléphonique : le canal qui transforme un contact en rendez-vous
L'e-mail et LinkedIn ont leur place pour se faire connaître. Mais pour obtenir de vrais rendez-vous avec des décideurs, rien ne remplace une conversation. La prospection téléphonique permet de comprendre le problème client, de répondre aux objections et de fixer un rendez-vous en un seul appel. Vous souhaitez trouver de nouveaux clients ? Remplir l'agenda de vos commerciaux ? Échanger directement avec des décideurs ?
Alors découvrez nos différentes prestations et entrons en contact !