Gestion complète du tunnel de vente : contexte et problématique pour les fournisseurs de solutions immersives
Valentin Heddadji
25 nov. 2025
Dans un marché du divertissement immersif en pleine expansion, Hologame propose une solution de divertissement en réalité virtuelle destinée aux Family Entertainment Centers. Malgré une technologie innovante parfaitement aboutie, une expérience immersive unique et immédiatement opérationnelle, l’innovation produit était au centre de leurs priorités, ce qui avait limité le temps disponible pour structurer la fonction commerciale. Ils nous ont confié la gestion complète du processus de vente afin d’accélérer leur développement.
Notre agence d’externalisation commerciale RUN UP BUSINESS est donc intervenue pour surmonter les différents obstacles commerciaux dont Hologame faisait face, tels que :
difficulté à atteindre efficacement leur marché cible étant très hétérogène avec des décideurs très variés
argumentaire commercial perfectible, conséquence naturelle d’une priorité donnée à la solution
devis trop sommaires pour soutenir une vente BtoB qui reflétaient surtout les aspects opérationnels du produit dans un contexte où l’évolution vers des ventes structurées est indispensable
absence de réseau de partenaires prescripteurs, demandant du temps et une stratégie de distribution
Des obstacles donc naturels dans ce contexte nécessitent notre intervention afin d’accélérer la mise sur le marché de leur solution.
Notre intervention: prospection, vente, coaching
1. Prospection structurée et gestion complète du tunnel de vente
Dans le cadre de notre démarche d’externalisation commerciale, nous avons déployé une stratégie de prospection et de vente B2B méthodique afin d’adresser efficacement l’ensemble du marché des FEC et ainsi assurer la qualification des prospects, la prospection multicanale, la gestion du pipeline de vente, le suivi commercial jusqu’à la signature des nouvelles affaires.
Cette externalisation de la force de vente a généré des leads qualifiés, de nouveaux clients, des retours terrain essentiels afin d’optimiser la stratégie commerciale.
2. Coaching professionnel sur la refonte des outils commerciaux
Sur la base des feedbacks du marché obtenus par notre prospection et nos ventes B2B, nous avons pu identifier les freins rencontrés par les prospects tout au long du cycle de vente. Nous avons donc proposé une restructuration complète des outils commerciaux d’Hologame afin d’améliorer la clarté, la cohérence et l’efficacité de la démarche de vente :
Restructuration complète des devis optimisation de l’argumentaire commercial pour réduire les incompréhensions, accélérer la prise de décision et augmenter le taux d’acceptation
Réécriture de l’argumentaire commercial et du script de prospection pour que les commerciaux puissent s’appuyer sur un narratif clair, percutant, crédible et mieu aligné avec les besoin réels du marché cible
Evolution de la stratégie commerciale globale afin de se concentrer sur les opportunités à plus fort potentiel
Recommandations concrètes pour l’amélioration et la refonte de leur site web pour le transformer en levier commercial, acquérir une image crédible et rassurer les prospects.
3. Développement des relais de croissance
Enfin, suite à notre prospection Btob, la refonte de leurs outils commerciaux et coaching professionnel personnalisé, nous avons également travaillé sur la création de nouveau relais de croissance pour ancrer leur place dans leur marché et faciliter la fidélisation client sur le long terme :
Création d’un réseau de partenaires prescripteurs : Identification et onboarding de partenaires stratégiques avec un discours commercial adapté, capables de recommander Hologame auprès de leurs propres clients. Ceci a permis à Hologame d’obtenir un canal d’acquisition additionnel et à forte valeur.
Structuration d’une offre de financement en leasing : Construction d’une solution de financement permettant aux entreprises d’utiliser les équipements immédiatement tout en étalant leur paiement dans le temps, rendant l’acquisition plus accessible et permettant de rassurer les décideurs, accélérer la prise de décision et élargir la clientèle potentielle.
Résultats
En moins de deux ans, ces actions commerciales et stratégiques ont généré une croissance mesurable et durable pour Hologame :
est devenu un acteur de référence sur son marché, grâce à une stratégie commerciale structurée et une visibilité accrue auprès de ses décideurs
a rencontré la quasi-totalité de ses cibles, grâce à une prospection multicanale B2B, au développement d’un réseau de partenaires qualifiés, durables et fiables.
a plus que doublé son chiffre d’affaires, confirmant l’impact direct de la prise en charge du tunnel de vente.
Vous voulez optimiser votre tunnel de vente et booster vos ventes B2B dans le secteur du divertissement ? Contactez RUN UP