L'externalisation de la force de vente permet de transformer ses performances commerciales durablement dans un marché compétitif en constante évolution.
Valentin Heddadji
8 juil. 2024
Pourquoi externaliser sa force de vente ?
Dans un marché en constante évolution, il est nécessaire d’adapter ses stratégies d’acquisition client pour rester compétitif. Une force de présence marketing et la participation active à des événements professionnels ne suffisent plus à décrocher des opportunités de ventes ou à créer des relations clients durables et rentables.
Externaliser sa force de vente permettrait de surmonter ces obstacles et de transformer ses performances commerciales sur le long terme.
En quoi consiste l’externalisation ?
Il s’agit d’une stratégie par laquelle une entreprise confie l’intégralité ou une part de son activité commerciale à une agence externe spécialisée. Ce dispositif contribue à éviter de recruter des commerciaux en interne ou alors permet de soulager les commerciaux intégrés à l’entreprise.
Quand l’entreprise doit-elle externaliser certaines activités ?
Des stratégies marketing efficaces et une communication solide peuvent générer de nombreuses opportunités commerciales entrantes. Cependant, ces initiatives impliquent un certain coût d’acquisition client, composé des :
Charges liées à la génération d'opportunités commerciales via les actions marketing et les événements professionnels
Frais liés à la conversion de ces opportunités en affaires, assuré par les technico-commerciaux chargés de la concrétisation des leads en contrats réels
Par ailleurs, se concentrer uniquement sur des opportunités commerciales entrantes présente des risques : les prospects ne vous connaissent pas vraiment, il n’y a pas de réel lien de confiance, et ont tendance à mettre en concurrence plusieurs fournisseurs, or, plus il y a de concurrents en lice pour le même client, plus il est difficile de vendre à un prix élevé et de réaliser des profits plus intéressants.
De plus, des prospects issus de marketing ou de salons répondent à un besoin immédiat lié à un projet unique ou une urgence ponctuelle; il s’agit alors d’affaires non-récurrentes dites “one-shot” rendant difficile la fidélisation et la génération de revenus réguliers.
Pourquoi externaliser sa prospection commerciale BtoB ?
Face à une concurrence accrue sur le marché, de nombreuses entreprises choisissent d’externaliser leur développement commercial. Une agence d’externalisation commerciale spécialisée dans la chasse de nouveaux marchés permet non seulement d’accélérer la prospection, mais aussi d’optimiser l’ensemble du parcours client de la détection d’opportunités à la fidélisation: prospection multicanale, chasse de leads commerciaux, transformation des affaires et construction d’une relation client.
Obtention de nouveaux clients : Avec une segmentation du marché efficace, RUN UP permet d’ouvrir des portes difficiles d’accès, en effectuant une prospection téléphonique proactive et ainsi de toucher des prospects qui étaient jusqu’ici hors de portée de nos clients.
Arriver en premier sur une opportunité client : Cette prospection proactive place votre entreprise parmi les premiers à contacter la cible, ce qui diminue significativement la pression concurrentielle avec d’autres fournisseurs et par conséquent donne un avantage significatif pour sécuriser les contrats à forte valeur.
Travailler des comptes clients sur le long terme : Plutôt que de se concentrer uniquement sur des besoins ponctuels, notre approche autorise le développement d’une relation durable avec le client. Notre méthode de travail assure donc une croissance régulière et une meilleure prévisibilité des revenus sur le long terme.
Augmenter son chiffre d’affaires : La prospection multicanale et l’optimisation des marges favorisent l’augmentation du chiffre d’affaires de nos clients de manière significative et ce, de manière durable.
Réduction du coût d’acquisition : Centraliser la génération et la conversion d’opportunité favorise la limitation du coût d’acquisition client, par conséquent, booster la rentabilité commerciale.
Souplesse opérationnelle : L'externalisation permet de faire porter le risque salarial sur un autre acteur et d'avoir de la souplesse dans la répartition de cette charge.
Les avantages de l’externalisation commerciale :
L’externalisation de la force de vente favorise alors le fait de transformer radicalement votre stratégie d’acquisition à moindre coût. Notre équipe commerciale externalisée use d’une méthode d’approche réactive à une prospection proactive et assure l’augmentation de votre chiffre d’affaires, l’amélioration de vos marges et la construction de relations clients durables.
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